A través de la Sugestión, el
pensador estratégico siembra una idea, un concepto, una intención o un
pensamiento en otras personas. Esa semilla echa raíces por sí sola, toma forma
y da el fruto que se espera. La obra la hace otro, pero a la medida del líder.
Sin imposiciones ni fricciones, con mucha sutileza y tangencialidad.
Se puede entender la Sugestión como el hecho de
plantear, insinuar, proponer o recomendar algo. Ése es el acercamiento
convencional. Sin embargo, la Estrategia lleva el tema más allá, porque el
objetivo que tiene es que la otra persona quede efectivamente “sugestionada”.
Hay diferencia entre ambas consideraciones, porque
“sugerir” algo no es lo mismo que buscar sugestionar a otra persona.
Y el factor que determina la diferencia es simplemente
la intención.
En este sentido, el objetivo del pensador estratégico
es “dominar” la voluntad de otros y condicionar de cierta forma sus acciones.
Esta intención puede ser objeto de debate, porque se
puede asumir la existencia de intereses oscuros o mal intencionados. Pero eso
es solo una presunción. En realidad, la Estrategia como tal está siempre más allá del bien y del mal, igual que un martillo o un
cuchillo de cocina.
Aunque estas herramientas están diseñadas para
facilitar tareas nobles, igualmente pueden destinarse a causar daño. Por eso
los instrumentos nunca ameritan juicio, solo quién los utiliza. Y eso pasa con
la Estrategia.
La sugerencia, insinuación o proposición, toma cuerpo
en la mente del destinatario porque él mismo la procesa. Es él quien “riega” y
hace germinar ésa semilla.
Pero cuando el resultado emerge, son dos los que han
alcanzado su objetivo: la persona sugestionada, que se siente dueña del
proceso, y el pensador estratégico, que ha “emitido” la Sugestión.
El tema de buscar el dominio de la voluntad ajena es
un acto implícito en muchas interacciones sociales, especialmente las
relacionadas a los equipos de trabajo y las organizaciones productivas.
Finalmente, conducir a otros para obrar de acuerdo a
lo que se quiere es la esencia del liderazgo.
El general Dwight D.
Eisenhower decía:
“El liderazgo es el arte de conseguir que otra persona
haga algo que quieres hacer porque quiere hacerlo”
Por medio de la Sugestión, el líder que piensa
estratégicamente consigue precisamente esto: que otras personas hagan lo que él
busca “porque quieren hacerlo”. La “semilla” que se planta en la mente de los
demás simplifica la tarea y ahorra energía.
El dominio de la Sugestión es un arte.
No hay preceptos ni procedimientos escritos. Todo
depende de la habilidad del líder para evaluar situaciones y personas en el
momento preciso.
Ahora bien, esta habilidad no es camino de una sola
vía. Porque así como él líder se enfoca en la Sugestión de otros, así también
estos buscan sugestionarlo. Este es el juego, y de allí proviene su carácter
estratégico.
Es como una danza. Hay que bailar con otro al son de
la música, marcando el paso y dejándose llevar, sin perder el ritmo y el
control.
En general existen tres métodos para “sembrar” alguna
idea en la mente de los demás:
1.- Repetir con autoridad y énfasis las afirmaciones o
preceptos que se pretenden “sembrar”. Esto provoca una sólida
impresión de aquello que se desea transmitir. Por efecto de la firmeza y
repetición, la “semilla” queda grabada en la mente como una sentencia en el
papel.
2.- Inducir una idea de manera indirecta y casual. Esta es la forma de abordar
una mente desprevenida y evitar la resistencia instintiva. Ha sido el método
predilecto de todos los grandes líderes de la historia.
3.- Asociar la premisa con factores externos que
causen la impresión que se busca: apariencias, objetos, entorno, circunstancias,
etc.
Para tomar un ejemplo: de acuerdo al primer método, el
líder repite con autoridad que las personas deben ser “las mejores” en su
oficio. Con el segundo insinúa que cada quién puede y debe ser el mejor. Y con
el tercero recurre a un modelo externo o a la premisa de alcanzar el estado
porque las “circunstancias” lo demandan.
Todos experimentan desde muy temprano la Sugestión por
repetición, de esto se trata, en buena parte, la educación. Igualmente han sido
sugestionados muchas veces por insinuaciones sutiles que han determinado
decisiones y conductas. Por otra parte, ¿quién no ha sido también sugestionado
por noticias, apariencias de otros o determinadas circunstancias externas?
Las sugestiones son cosa de todos los días. Pero es
algo especial dominar este arte para actuar con los demás cuando así se ve conveniente.
Para lograr el dominio es útil conocer los cinco
canales que pueden tomar los métodos de Sugestión señalados:
La Sugestión por autoridad.-
Esta se manifiesta por medio de manifestaciones orales
o escritas que tienen signos de autoridad. Es una peculiaridad de la mente
humana inclinarse a escuchar con respeto y credibilidad las palabras, escritas
o habladas, de personas que asumen aires de autoridad y conocimiento.
Por ejemplo, si alguien que está a punto de decir algo
asombrosamente falso, comienza su afirmación con “es un hecho reconocido que…”,
verificará inmediatamente que la connotación de lo que dice cambia.
Muchas afirmaciones falsas se aceptan cuando van
precedidas de un “afirmo, sin miedo a la contradicción que…”, o “las
autoridades en el tema admiten que…”, o “las mejores fuentes de información
están de acuerdo en…”, etc. Y variaciones más sutiles de esto mismo también son
muy efectivas: “como probablemente sepa, señor…”, etc.
El “aire de autoridad” sugestiona siempre.
La Sugestión por asociación.-
La ley mental de asociación hace que sea muy fácil
vincular ciertas cosas con otras. Y cuando se recuerda una, llegan consigo las
impresiones asociadas.
Por ejemplo, se tiende a asociar a un hombre bien
vestido, de buenas maneras y con un automóvil caro, con alguien rico e
influyente. Igualmente se asocia elocuencia con solvencia y adulación con
reconocimiento o lealtad.
Para el que busca sugestionar, muchas de las
asociaciones no son genuinas, pero cumplen un propósito específico.
Las apariencias importan.
Bien decía Maquiavelo: “Pocos ven lo que
somos, pero todos ven lo que aparentamos”
Sugestión por hábito.-
Asombra darse cuenta del grado de hábito-acción y
hábito-pensamiento desarrollado por las personas. Se hacen las cosas de cierta
manera simplemente porque siempre se las ha hecho así, sin perjuicio de que las
circunstancias hayan cambiado. Se mantienen pensamientos y opiniones por
condicionamientos pasados a pesar de evidentes transformaciones del contexto.
Cuando más tiempo pasa o mayor edad se tiene, más
propensión hay a someterse a ciertos hábitos de acción y pensamiento. Se acepta
la sugerencia del hábito en lugar de aplicar iniciativa o pensamiento original.
Si el líder desarrolla hábitos de pensamiento y acción
en el equipo, obtendrá la respuesta que espera como un producto del
subconsciente de las personas. Y ése resultado es posiblemente el más avanzado
que consigue el arte de la Sugestión.
Sugestión por repetición.-
En tanto el poder de la Sugestión por hábito radica en
la reiteración del acto o pensamiento por parte del individuo, la de repetición
toma fuerza por la reiteración insistente de algún hecho o afirmación exterior.
Una declaración repetida o la afirmación reiterada de
un hecho, a menudo obtienen credibilidad sin poseer fundamento. Muchas
supersticiones y nociones completamente ridículas se vuelven corrientes debido
a la repetición.
Si se desea grabar algo en los registros de la
memoria, se sabe que la repetición es uno de los métodos más efectivos. Cada
reiteración profundiza la impresión del registro original. Y en la Sugestión
por repetición, cada vez que se hace y se acepta la sugerencia, la impresión
del registro se hace más profunda.
Sugestión por imitación.-
El ser humano actúa por imitación. A pesar de todas
las pretensiones de individualidad, las sociedades organizadas plantean sutiles
exigencias y convencionalismos que finalmente todos adoptan de una u otra
manera: formas de vestir, comportamiento público, modas, premisas religiosas,
étnicas o nacionalistas, opinión colectiva, etc.
La Sugestión por imitación es mucho más común que las
otras formas, esencialmente porque las causas que operan en este sentido son
más numerosas. Siempre hay una gran provisión de sugerencias de este tipo. La
tendencia humana de “colocarse en fila”, “seguir al líder” y adoptar la
“psicología de masas”, facilita caer en el hábito de aceptar las sugerencias “como
todos los demás”.
Muchas veces, el líder solo precisa establecer las
premisas en una persona o un grupo reducido para que desde allí trasciendan al
colectivo.
Estos cinco canales de Sugestión están disponibles en
todo momento, individualmente o combinados para generar sinergias. Su
utilización es un arte que el líder debe dominar para actuar con todo el poder
que le proporciona el pensamiento estratégico.
Evidentemente hay muchas formas de dirigir a las
personas, pero la Sugestión tiene un poder que otras técnicas difícilmente
alcanzan. No ha existido en la historia humana, ningún líder grande que no haya
sido experto en utilizarla para sus propósitos.
Ahora bien, los objetivos son otra cosa, pero con
respecto a ellos la Sugestión, como la Estrategia en general, o ése pequeño
cuchillo de cocina, es inocente y se encuentra “más allá del bien y del mal”.
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