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Novela «El Terror de Alicia» Autor: Miguel Angel Moreno Villarroel

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El desayuno de trabajo. Actos de empresa


El desayuno de trabajo es un acto de empresa cada vez más habitual en el mundo de los negocios y profesional. Poco utilizado en el pasado cada vez cobra mayor protagonismo

Redacción Protocolo y Etiqueta 

Comienza la jornada: el desayuno de trabajo

Uno de los actos de empresa que cada vez cobra más importancia es el desayuno de trabajo. Cuando una empresa quiere ofrecer algún tipo de reunión informal con los medios de comunicación o con algún otro tipo de asistentes -empresarios, empleados, estudiantes, etc.- organiza un desayuno de trabajo en sus instalaciones o fuera de ellas -en el salón de un hotel, es lo más frecuente- .

Horario del desayuno de trabajo

El horario más habitual, en España, suele ser desde las 8 - 8,30 de la mañana hasta las 10, aproximadamente. En otros países europeos se suele adelantar un poco el desayuno y el horario puede ir de 7 - 7,30 de la mañana hasta las 9 - 9,30.

¿Cuánto dura un desayuno de trabajo?

La duración de un desayuno de este tipo no debería superar los cuarenta y cinco minutos, llegando como tope a los sesenta minutos -todo depende cuántas personas intervengan-.

¿Dónde se celebra o tiene lugar un desayuno de trabajo?

El lugar de celebración de un desayuno de trabajo puede ser en la propia empresa, en una sala de reunión, en un comedor de empresa, etc. o bien en una dependencia externa a la empresa, como una cafetería, un salón de hotel, etc.

El desayuno ofrecido (1) puede ser continental, americano, tipo buffet o simplemente se puede ofrecer un café o té con unas pastas o algo de bollería. Todo depende del criterio seguido por los organizadores y de los objetivos que quieren conseguir.

Si hay invitados especiales -por ejemplo invitados extranjeros- es posible que el desayuno se adapte, como muestra de cortesía, a los gustos propios de estos invitados especiales.

Las personas que participan de forma activa, o los protagonistas de estos desayunos de trabajo deben medir sus tiempos de intervención para no alargar el acto más de la cuenta. Si se admiten preguntas, también hay que estar atentos al tiempo transcurrido.

Tipos de desayuno más internacionales

·         Desayuno continental

·         Uno de los más clásicos: zumo, café o té, rebanadas de pan tostado, mermelada y mantequilla.

·         Desayuno europeo

·         Es muy similar al desayuno continental, pero se le suele añadir algunas piezas de bollería tipo croissant -cruasán-, media noche, palmera, mini ensaimada, etcétera.

·         Desayuno americano

·         Zumo natural de naranja, café o té, tostadas -pan tostado-, mantequilla, mermelada, huevos fritos, revueltos o pasados por agua y bacon. Algunos hoteles añaden algún otro tipo de carne como unas salchichas o varios tipos de fiambre.

·         Desayuno buffet

·         Además de todos los alimentos servidos en los desayunos mencionados anteriormente, se suelen ofrecer más opciones: alguna variedad de queso, fiambres diversos, cereales, pastas, algún tipo de tarta, bizcocho o cake, rosquillas, frutas variadas, yogur o algún producto lácteo similar, etcétera.

Un desayuno que no se suele servir en muchos hoteles, al menos fuera del Reino Unido, es el desayuno inglés que se parece mucho al americano pero en el que no suelen faltar las salchichas y los "baked beans" -una especie de alubias con tomate-.

Fuente: https://www.protocolo.org/laboral/empresarial/el-desayuno-de-trabajo-actos-de-empresa.html

Valores Humanos: fundamento para la buena vida


Los valores humanos son una de las pocas cosas en que las personas coinciden con carácter universal. Igualmente en el hecho que su práctica conduce a una buena y próspera vida.

En relación a la conducta de las personas, poco puede inscribirse en una fórmula específica o en la aplicación de una “receta”. La complejidad del ser humano impide pensar que existan remedios sencillos para resolver los problemas que lo aquejan.

La idea de lo simple no pertenece al pensamiento contemporáneo. La dificultad es parte de la arquitectura mental que condiciona la forma de hacer y ver las cosas en este mundo. Los problemas, conflictos y adversidades siempre se consideran complejos, y las soluciones sencillas, “sospechosas”.

No hay falla en destacar las evidentes dificultades que presenta la vida, pero asumir que no existe lo simple, sano y puro, es un error. Es razonable plantearse que la vida no es fácil, pero absurdo suponer que toda solución deba ser difícil.

¡Existen fórmulas y “recetas” maravillosamente simples para prevenir y actuar sobre la adversidad!

Hay ejemplos concretos de formas de vivir que evitan problemas: el hombre que no cae en vicio o tentación, elude contrariedades en su vida. Así de sencillo. ¿Alguien podría objetar esto? ¿No es verdad que la conducta recta tiene menos probabilidades de enfrentar dificultades que la vida disipada?

Lo simple no sólo existe, es además muestra de belleza y efectividad.

La muestra mas representativa de ello son los valores humanos. Condicionamientos morales profundamente arraigados en el espíritu.

No hay atisbo de complejidad en ellos como elementos directrices de los actos en la vida, no tienen doblez. Su aplicación previene la adversidad.

Posiblemente el único aspecto débil relacionado a los valores humanos es que su determinación tiene correspondencia con la libertad de los individuos. Ellos son quienes pueden equivocarse.

Puede argumentarse que estos valores responden a consideraciones de cultura, ambiente, tiempo, dogma, filosofía aplicada, psicología social, etc. Pero ante ello también corresponde ser práctico, dado que responden primero a una íntima consideración personal. En lo profundo de la conciencia, el llamado a ciertos valores alcanza respuesta natural. El mismo Ser reconoce su validez.

El conjunto de valores humanos descrito a continuación ha pasado las pruebas de la historia. Todos los rigores del tiempo, circunstancias y eventualidades. Su eficacia permanece incólume, su sabiduría poderosa, su poder inalterable, más allá de consideraciones de dogma o fe.

Hace más de dos mil años, Pedro, el apóstol y piedra angular de la futura iglesia cristiana, le planteaba a la humanidad estos valores humanos: fe, virtud, conocimiento, dominio propio, paciencia, piedad, afecto fraternal, amor.

1.- La caminata exitosa por la vida precisa, primero, fe.

El hombre victorioso debe tener CERTEZA de aquello que espera y CONVICCION por el resultado que aún no ve. Debe CREER más allá de las circunstancias y tener seguridad por aquello que aguarda.

En medio de acontecimientos inciertos, la fe en la tarea y las posibilidades no debe menguar.

Gran proporción de los fracasos se explican por abandono.

El éxito no se alimenta del tiempo, vence al tiempo, lo domina. El éxito no es una prueba de velocidad, es una carrera de fondo. La capacidad de resistir adversidades, la fortaleza para caminar en medio de ellas, convencido de las posibilidades de vencer, sólo puede encontrarse en una fe inquebrantable.

Y ésta no debe confundirse con esperanza. La fe establece completa seguridad en el empeño. Tampoco debe confundirse con falta de flexibilidad o sentido práctico, puesto que esto ya es algo funcional.

La fe debe estar puesta en el objetivo.

Este primer ingrediente es insustituible. La persona que no tiene fe en sí misma, en lo que hace y puede conseguir, no supera pruebas. Y la victoria le está vedada.

2.- El camino se encuentra añadiendo a la fe, virtud.

La virtud es una cualidad personal. Se demuestra en la buena conducta y en un comportamiento ajustado a normas y leyes morales.

El hombre debe ejercer acción virtuosa y recto modo en su proceder. Sin esto la fe no se consuma. Porque como consecuencia se presentan caminos tortuosos, llenos de obstáculos y contrariedades.

Muchos dejan de tener fe ante la magnitud de los problemas que enfrentan. Pero la propia fe no puede evitar el surgimiento de problemas si el hombre que la profesa no hace de lo virtuoso un código de conducta.

3.- Las dificultades del camino se evitan añadiendo a la virtud, conocimiento.

Esta es la facultad de comprender y juzgar las cosas.

El conocimiento es entendimiento, inteligencia. Aquí se premia el esfuerzo por aprender y saber, por experimentar y crecer. Cuando el conocimiento se suma a la fe y la virtud, trasciende la erudición.

Es conmovedor apreciar cuántas personas fundamentan su recorrido por la vida solo en su capacidad intelectual. Ello es muestra de pobreza. Pero también es triste ver gente de fe y virtud sin alcanzar fruto precisamente por carecer de conocimiento.

Por ello esta receta sabia “añade” valores humanos. Los suma unos a otros, puesto que sólo en su sinergia y combinación se alcanza beneficio.

Si el ser humano no se entiende de forma integral, poco aprovecha el afán de conocerlo. El hombre es criatura de complejidades fantásticas y no ocupa una sola dimensión.

Los apologistas del conocimiento, la técnica y la ciencia como elementos que sostienen el bienestar humano, no están habilitados para entender al hombre. Tienen un complejo de inferioridad ante los elementos y fenómenos que rigen el universo. Y como el humilde ser que hace un par de siglos sintió alivio al presenciar las primeras máquinas de vapor, se reconocen más seguros encomendando su destino al conocimiento.

Pero el destino humano se encuentra en la capacidad de entender y aplicar valores a la vida, de los cuales el conocimiento es solo uno.

4.- La libertad procede de añadir al conocimiento, dominio propio.

¡Cuántas  personas eluden la victoria por carecer de dominio propio!

El problema mayor del ser humano lo constituye él mismo, la pelea principal se desarrolla en su interior. No existe enemigo más peligroso, juez más inflexible, o carcelero más eficaz.

El dominio propio le exige al hombre templanza, control de sus emociones, miedos y angustias. Serenidad de quien posee fe en sus posibilidades, virtud para sostenerlas y conocimiento para llevarlas a buen fin.

El dominio propio es indispensable para el ejercicio de todo acto en la vida.

El control de las emociones es factor de equilibrio vital para enfrentar la adversidad, pues ella llega con intensidad.

Cuando los problemas no son tratados con dominio propio, desaparece el equilibrio, se combate fuego con fuego, y se avivan las llamas.

Si el hombre no tiene capacidad de controlarse a sí mismo, entonces no tiene capacidad de tomar control sobre sus problemas.

En la lid cotidiana con las contrariedades la razón debe imponer buenos argumentos. Sin ello no existe posibilidad de victoria. La  convocatoria se dirige a la razón porque la lid está plagada de emotividad. Y si bien el objetivo no es eliminar emociones o desconocerlas, es imperativo impedir que dominen los actos.

Los conflictos están revestidos de sentimientos intensos, las emociones se filtran por todas partes, por cada resquicio que establece la adversidad.

Las emociones deben controlarse. Es necesario equilibrar su impulso con una fuerza que modere sus efectos y  encauce sus energías. Eso es la razón. Ella llega con un vasto instrumental de lógica, sentido común, urgencia, conveniencia y convicción. Todo esto se antepone a la emoción desbocada en la forma de pensamientos y argumentos claros.

El afán de hacer prevalecer la razón ante la adversidad, se convierte luego en una emoción que sostiene el proceso. Construyendo con ello cauce útil para el flujo de energía.

Napoleón confesaba que el momento de sus aprontes militares, se hundía en agitación penosa. Parecía una joven que da a luz. Pero ello no le privaba de mostrarse sereno ante la gente que lo rodeaba. Y cuando tomaba una decisión todo quedaba en el olvido, menos lo que era necesario para alcanzar la victoria.

Esto es dominio propio. Uno de los grandes valores humanos. Sentir ardientemente, allí en lo profundo, y sin embargo tener la capacidad de mantenerse sereno ante los demás. Luego, el momento de actuar, olvidarlo todo, menos el pensamiento claro y el argumento que conduce a lo que se quiere.

De esta forma el ser humano trabaja como esas máquinas de ebullición interna que canalizan energía a un punto preciso para generar movimiento. En el hombre la ebullición se consigue por las emociones. Pero el control permite que ésa fuerza se dirija a un punto preciso y mueva lo dispuesto para alcanzar los objetivos.

Si este “vapor interno” no es controlado, sale por cualquier lado. No mueve nada, quema todo a su alrededor y termina por hacer una víctima de su creador.

5.- Los frutos que depara la caminata se alcanzan añadiendo al dominio propio, paciencia.

La mejor definición que existe de Paciencia es “tranquilidad para esperar”.

Sin embargo, ¿hay algo más difícil que eso?

Una cosa es por supuesto esperar, pero una diferente hacerlo con tranquilidad. Esto último es solo posible en la serenidad de espíritu que otorga la fe. La seguridad de estar haciendo lo correcto. La confianza de saber lo que se está haciendo y el sosiego que otorga el control de las emociones.

La paciencia es uno de los valores humanos que se encuentra en riesgo de extinción.

Los sinónimos de eficiencia son hoy la premura, sentido práctico y agilidad.

Los niños se forman en una cultura que ensalza “lo fácil e inmediato”. La dinámica del entorno ha convertido a la gente en seres “reactivos” que tienen poca posibilidad de hacer prevalecer su propio ritmo. Mafalda, el hermoso personaje del dibujo, pedía que se “pare el mundo para poder bajar…”

Parece que existen pocas condiciones para la paciencia.

Sin embargo, es precisamente la “enfermedad” la que da valor al remedio. Y la paciencia es hoy más que necesaria para enfrentar el conflicto y la adversidad.

Quien ejercita estos valores humanos es alguien seguro de sí mismo, no un producto de las circunstancias. Sabe qué esperar, y puede hacerlo con la tranquilidad de quien tiene certeza que a la penumbra de la noche SIEMPRE le sigue la luz del nuevo día.

Un hombre seguro es un hombre tranquilo; un hombre tranquilo encuentra paz en la espera.

6.- La compañía en el camino se consigue añadiendo a la paciencia, piedad.

Entre los valores humanos, éste y el posterior, se vinculan al carácter social del individuo.

La piedad está inspirada en la consideración a los demás, y se manifiesta en actos de abnegación y compasión. Es el marco grande de la empatía.

A veces resulta más productivo entender éste valor como aquel que establece la necesidad de dar.

En tanto que el hombre no está concebido como una criatura que se perfeccione en soledad, su relacionamiento con los demás debe estar condicionado por la máxima de dar aquello que quiere recibir. Sembrar en los demás lo que de ellos quiere cosechar, invertir en otros lo que desea para él. Esta regla es completamente determinística, pero muy subestimada. Ha sido reemplazado por una compleja red de relaciones humanas fundamentada en el interés individual y el egoísmo.

La persona de visión entiende que las fronteras del “yo” son estrechas, y la perspectiva de vivir en ellas no es diferente a la que tiene un roedor en su madriguera.

Quién posee un espíritu que privilegia la trascendencia, sabe que los grandes espacios se encuentran más allá del “yo”.

En el mundo amplio que habitan los demás.

Hacia allá tiende puentes. Y ésta lógica de considerar necesarios a los demás, lo obliga a sentirse necesario para ellos, practicando así actos de abnegación y compasión.

Sorprende que una lógica tan simple sea comprendida por tan pocos. Es posible que esta verdad sea la víctima más ilustre del paradigma de complejidad en que se vive.

Ocuparse de los demás es ocuparse de uno mismo. Cuidar de los otros es cuidar de uno. El hombre solo es un ser limitado. Quién tiene inteligencia superior, se sirve de los demás “sirviendo”, y así alcanza objetivos mayores.

7.- Las vicisitudes y alegrías del camino se comparten añadiendo a la piedad, afecto fraternal.

La forma de relacionarse con los demás debe manifestarse a través de afecto fraternal. Este es el valor fundamental para el hombre en su dimensión social.

El afecto está desprovisto de pasión, se traduce en cariño calmo y benigna simpatía.

En la vida todos son compañeros de viaje. Se comparten penas, alegrías y alcanzar un destino. Básicamente queda elegir si el viaje se lo efectúa en paz con los demás o sin ella.

8.- Para alcanzar el final del camino debe añadirse al afecto fraternal, amor.¡El más grande de los valores humanos!

Los valores humanos se perfeccionan así de manera grandiosa. La demanda de añadirle amor a la receta no es un postulado poético, es una reflexión profunda.

En realidad, el amor es el dínamo que genera toda la energía que se precisa para vivir. Amor por uno mismo, por lo que se hace, por los demás, amor por lo que se tiene, por lo que se quiere…

Sin amor, el tránsito por la vida pierde motor, la única guía es la inercia y el fin la parálisis.

La gente que transita la vida sin rumbo es gente que ha perdido amor. Sin amor no existe fe, virtud, conocimiento, dominio propio, paciencia, piedad o afecto fraternal. Sin amor el ser humano carece de valor.

Por fortuna, éste hecho se presenta pocas veces. La mayoría de la gente profesa amor por algo.

Otra cosa es que el amor sea mal entendido. Aquí el hombre se vuelve un ser incompleto. Porque calcula amar, pero no entiende lo que eso significa, y en ése proceso pierde, aun cuando quiere ganar.

Cuando se vive con amor y se hacen las cosas por amor, los resultados están garantizados. El ser entero se dinamiza y produce energía poderosa.

Los resultados parciales, los procesos incompletos, las victorias o derrotas “relativas”, tienen origen en el entendimiento equivocado del amor.

El amor no se perfecciona en las palabras. No ES porque se afirme que lo sea, o porque así lo entienda el ego.

El amor está lejos de las pasiones o la comodidad. No es reflexivo, actúa. No se cobija en dichos, gestos o impulsos.

El acto de necedad más grande es la manifestación equivocada del amor.

Para entender el significado profundo del amor, es bueno remitirse a otro gran apóstol, Pablo, quién en su primera carta a los Corintios lo describe con una conmovedora precisión:

El amor es sufrido, benigno. No tiene envidia, no es jactancioso, no se envanece. El amor no hace nada indebido, no busca lo suyo, no se irrita, no guarda rencor. No se goza de la injusticia, más se goza de la verdad. Todo lo sufre, todo lo cree, todo lo espera, todo lo soporta. En esencia el amor nunca deja de ser…

¿Cuántos pueden inscribirse entre los que aman de verdad?

¿Cuántos tienen la dicha de saber que estas premisas rigen su vida?

La práctica de esta receta maravillosa de valores humanos garantiza una vida de victoria.

No existe justificación para transitar la vida en oscuridad, privación o derrota. La luz es regalo otorgado al hombre desde siempre. La vida está llena de personas que deciden ser “ciegas por elección”, eluden la luz colocando una venda sobre sus ojos, y luego se quejan de la penumbra que los rodea.

En la oscuridad se golpean unos a otros e intercambian culpas, caen de rodillas, se arrastran, reciben golpes mientras avanzan tanteando sombras. Acuden a cada gramo de energía para avanzar sin ver el camino.

Pero lo único que no hacen, es el pequeño esfuerzo de quitarse la venda y gozar de la claridad.

Fuente: https://elstrategos.com/valores-humanos/

Arreglado y productivo. ¿Influye la ropa en la productividad laboral?


Exceptuando la ropa laboral condicionada por un trabajo físico determinado o reglamentado... ¿es la ropa un condicionante de la productividad laboral?

Redacción Protocolo y Etiqueta

¿Qué me pongo para ir a trabajar? Cada día la misma cuestión

Esa es la pregunta que se hacen millones de personas cada mañana. Salvo las que por su tipo de trabajo u obligaciones reglamentarias no tienen esa opción de elegir su vestuario laboral. En estos casos, está todo el pescado vendido. No hay opción.

Abrir el armario, echar un vistazo y decidir qué ponerse no es una tarea sencilla. Por eso, la mayoría de las personas optan por 'uniformarse' y vestir casi de forma idéntica cada mañana. Un traje o conjunto de chaqueta y pantalón, para ellos, y un vestido o traje de chaqueta para ellas. Pero con independencia del vestuario elegido de cada guardarropa ¿será más o menos productiva esa persona?

La imagen personal transmite, aunque no lo creamos, mucha información. Desde el estado de ánimo hasta la personalidad. Sin quererlo, cuando se eligen unas determinadas prendas, influye el estado de ánimo de la persona. Eso puede quedar reflejado en el color, en la hechura de las prendas elegidas, en su combinación, etcétera. Y todo esto, cómo se relaciona con la productividad. Ahora lo vamos a ver.

Empresa versus personas

Las empresas tratan de 'comunicar' unos ciertos valores, una identidad e imagen corporativa, bien sea de una manera reglamentada o de una manera tácita. Es decir, dejan a sus empleados 'libertad para vestir como quieran', pero pueden recibir una 'amonestación' si la indumentaria se sale de lo que se considera como 'apropiado': calzado con los dedos al aire, escotes pronunciados, colores chillones o demasiado llamativos, complementos demasiado 'originales'... por no hablar de tatuajes demasiado visibles, piercings, etcétera. ¿Es posible que este tipo de 'vestuarios' afecten al rendimiento de los empleados de una empresa? Veamos.

Estas obligaciones, reglamentadas o no, ejercen sobre los empleados una presión que puede ser más o menos intensa. Incluso, algunos profesionales de la psicología afirman que es una forma de subordinación o 'subyugación'. ¿En qué traduce? Simple. Un empleado 'presionado' e incómodo con su vestuario va a ser mucho menos productivo. Estas 'imposiciones' ejercen sobre las personas una merma en su capacidad para concentrarse al 100% en su trabajo. Lo que puede llevar a cometer errores y a una pérdida de productividad.

Las prendas de vestir tienen una función simbólica importante. Pero también, hay que saber 'relajar' ciertas disciplinas que ejercen un efecto negativo sobre la productividad de una empresa. Unos empleados descontentos no son una buena fuerza productiva para cualquier tipo de empresa.

¿Cuál es la solución?

Como ocurre en la mayor parte de los casos, no todo es blanco ni negro. Hay muchos matices y tonos de grises. De hecho, cada vez hay más empresas que comienzan a hacer concesiones a sus empleados en el tema del vestuario para acudir a trabajar. Y no nos referimos al famoso 'casual friday' -viernes informal, donde se relajan las reglas de vestimenta de los empleados de una empresa-. Uno de los ejemplos más claros lo tenemos en Google. Sus directivos afirman que si se da libertad a los empleados, trabajan más y mejor. Y no solo en el campo del vestuario de trabajo.

Buscar la individualidad a través del vestuario de una persona es mejor opción, en términos de productividad, que la uniformidad. Cuando la gente es más parecida a sí misma, a cómo es en su día a día, se sentirá mucho más cómoda y el trabajo será más fluido y preciso.

Resumiendo. Hay una clara relación entre el vestuario y la productividad. Solo hay que establecer un punto intermedio entre lo que se considera 'aceptado' y lo que se considera 'fuera de lugar'. Llegar a un acuerdo beneficia a las dos partes: empresario y trabajador. Ni rígidas imposiciones ni amplias concesiones. Hay que buscar un término medio.

Fuente: https://www.protocolo.org/social/vestuario/arreglado-y-productivo-influye-la-ropa-en-la-productividad-laboral.html 

En ventas, un NO vale más que 100 “tal vez”


En ventas, el “rechazo” es la norma y el consentimiento la excepción. Esta es una realidad intrínseca del proceso, una que precisamente le otorga la distinción que tiene. Porque pocas actividades hay con mayor valor que las ventas, en cualquier ámbito de la vida. Vender no es fácil, pero es una destreza indispensable para el desenvolvimiento social. Por esto es importante entender la lógica del “rechazo”.

Consiga un No, alcance un No, coleccione los No

Reconocer que un No es mucho mejor que un “tal vez” es altamente contraintuitivo, especialmente en ventas. Se asume que el No representa el cierre definitivo del proceso. Y parece que un “tal vez” otorga esperanza y espacio para perseverar por el objetivo.

Pero nada más alejado de la realidad.

Porque este razonamiento no toma en cuenta un asunto fundamental: para el vendedor, el tiempo es su moneda de cambio. Su activo principal. Y si lo gasta en muchos clientes que sostienen interminables “tal vez”, no puede dedicarlo a otros recursos potenciales.

Lo más probable es que un “tal vez” siga siendo un “tal vez”.

Puede parecer que el estado se encuentre más cerca de un sí que de un rechazo frío, pero convertir un “quizás” es mucho más difícil de hacer en la práctica de lo que parece conceptualmente.

Porque detrás de quienes sostienen un “tal vez”, la mayoría de las veces existe una personalidad vacilante. Alguien indeciso, evasivo, posiblemente susceptible y frívolo. Y con este tipo de caracteres la probabilidad de perder tiempo es muy alta.

En estas negociaciones es indispensable llegar a un sí o un No. Bien sea poniendo una fecha límite al “tal vez” o tomando uno mismo la decisión del No por parte del prospecto.

En ventas, “te mueres cuando te responden con mil Quizás”.

Ésa es la afirmación de Tyler Bosmeny en su charla  “Cómo iniciar una startup” realizada en Stanford.

Dado que cualquier proceso puede morir mientras se espera que muchos “tal vez” aterricen, la recomendación es obtener un No claro y rápido. Sin interpretaciones “positivas” por falta de respuestas o por la existencia de afirmaciones parciales.

Esta política de llegar al No lo más rápido posible tiene otros beneficios. Por un lado, evita el compromiso de satisfacer solicitudes especiales, y por otro permite que un No sea motivo de celebración. Porque finalmente la negación no se interpreta como un rechazo, más bien como una conclusión.

En ventas las conclusiones son siempre buenas. Tanto así, que registrar una “colección de No” y asociarlas estadísticamente a los aciertos, puede iluminar una senda de éxitos.

Obtener un No es una parte integral de los esfuerzos en ventas.

Nada de qué temer o avergonzarse. Un No significa, simplemente, que se está más cerca del próximo sí.

Recopilar las negativas y tratarlas como un logro es aplicar una llave psicológica de judo al rechazo. Consigue que el trabajo sea más fácil, divertido y eficiente.

“Después del No final viene un Sí, y de ese Sí depende el mundo futuro”

(Wallace Stevens)

Parte de lo que hace que el trabajo en ventas sea tan difícil es que los contratiempos van acompañados de otro ser humano que dice “No”, y que a veces incluso se enfada. Esto choca con una energía de la evolución que trata de no molestar a otras personas y recuerda que los humanos están destinados a trabajar juntos.

Si una computadora tuviera una voz humana que gritara “¡No!, lo estás haciendo mal, no me gusta” por cada error cometido, los trabajos se volverían muy difíciles y los resultados frustrantes. Esto no pasa en el ejercicio de la mayoría de los oficios humanos, pero sucede siempre en ventas. Por ello es una labor que tiene complejos desafíos emocionales.

Cambiar la perspectiva y coleccionar los No alivia esta carga y ayuda a que los equipos de ventas avancen de manera más efectiva.

En ventas lo importante es sostener el ritmo y seguir con el movimiento.

De esta forma se alcanza el flujo indispensable de eventos que explica todos los esfuerzos. Un No permite que las aguas sigan su curso haciendo abstracción del obstáculo, en tanto que un “tal vez” detiene la dinámica.

Los procesos de negociación son extremadamente frágiles. Hay un millón de cosas diferentes que pueden descarrilar los propósitos. Las prioridades cambian, las empresas se reestructuran, los presupuestos desaparecen, surgen competidores, las perspectivas superan las promesas o exageran su influencia real, etc.

Sin embargo, nada de ello es lo peor que puede pasar. Porque hay un solo factor que no puede ser superado y garantiza el fracaso total e irreversible: el tiempo.

“El tiempo mata todas las ofertas”

En realidad, el tiempo finalmente mata todo. Personas, nuevas empresas, carreras profesionales y especialmente ofertas. Si se dispone del tiempo suficiente, “algo” anulará el trato.

Por esto corresponde llegar a un “Sí” o un “No”, pero nunca a un “tal vez”.

Independientemente de lo buena que pueda ser la relación con un prospecto, a veces la luna de miel debe llegar a su fin. En ventas, no todos los cuentos de hadas terminan con una respuesta definitiva. Esto es normal. Lo malo es que exista indiferencia respecto a los servicios o el producto. Y ello está representado en el “quizás”.

Los esfuerzos en ventas pueden conseguir que los resultados fluyan desde un completo no hasta la total aceptación. Como un péndulo. Pero el “tal vez” coloca este péndulo en pausa y sin destino definido.

Si el trato no avanza para cerrarse, y no está claro el por qué, probablemente se dirija hacia un “tal vez”. Por eso muchas interacciones parecen durar para siempre y nunca se cierran.

Estas son tres excelentes maneras de superar el “tal vez” y mantener el negocio en movimiento:

1.- Puede parecer una obviedad, pero es necesario que ¡obtenga más datos!

Si no está seguro de algo, infórmese. Obtenga más información sobre los procesos internos del cliente, la forma en que examinan a proveedores de su tipo, intenciones disposiciones y presupuestos. Haga lo posible por no asumir cosas que podrían alterar sus probabilidades de cerrar el trato.

No se equivoque al interpretar la dirección del péndulo solamente porque no obtuvo toda la información necesaria.

2.- Realice el “test de urgencia”.

Inste a su cliente a seguir adelante compartiendo con él alguna razón, real o inventada para que firme (mentiras piadosas, no grandes 😀). Puede probar la urgencia en torno a precios, promociones, tiempo, la competencia o cualquier otro tema candente que tenga sentido para el acuerdo.

3.- ¿No recibe respuestas reales? Envíe el correo electrónico de ruptura.

La idea de esto, en lo posible, es obtener una respuesta positiva. Cuando un cliente transita una zona opaca y no está proporcionando las señales necesarias para calificar la oportunidad en uno u otro sentido, envíe un correo electrónico de ruptura. Debe ser breve, al punto y muy empoderado. Ninguna muestra de desesperación. Nada puede ser peor que comunicarse con ira, desdén o decepción en una situación como esta.

“Apreciado cliente, espero que esté pasando por un excelente día. Sólo quería enviarle esta nota para decirle que parece que no podremos hacer negocios esta vez. Entiendo que probablemente esté demasiado ocupado en este momento. Hablemos cuando esto vuelva a ser una prioridad”.

Este tipo de acercamiento proporciona una respuesta el 90% de las veces.

Recuerde: en ventas el activo principal es siempre el tiempo y el uso relacionado de energía.

Por esto debe rehuir cualquier “tal vez” como estado en una negociación comercial. Es un agujero negro para el tiempo y la energía.

El sí es el objetivo, el no un peldaño más en la escalera que conduce a la meta. Un “tal vez” es solo vacío.

El sí y el no proporcionan claridad, el “quizás” solo incertidumbre.

Fuente: https://elstrategos.com/en-ventas/