Vender no es algo que la mayoría considere sencillo,
todo lo contrario. A pesar que las habilidades de ventas son un requisito
esencial en todos los aspectos de la vida, pocos fluyen con el tema. Por eso es
importante abordarlo desde las consideraciones esenciales, ésas que siempre son
simples y prácticas. De eso se tratan estos breves pero poderosos consejos
de ventas.
Las verdades esenciales:
1.- Una venta es el resultado de la
capacidad para comunicar qué es un producto, qué hace y para quién es.
2.- Para que los clientes digan sí,
simplemente elimine las razones por las que dicen no.
En ventas siempre es más útil quitar que agregar.
Elimine obstáculos y las cosas fluirán.
3.- Un producto solo tiene que ser
valioso para las personas que lo compran.
Olvide la percepción y el juicio de valor propio. Su
producto vale exclusivamente en función de la
evaluación del cliente, no porque usted, su equipo o la empresa así lo crean.
4.- Las palabras que otros dicen
sobre su producto son más importantes que las suyas.
¡Escuche al cliente! Hable menos. Las respuestas a las
preguntas son más importantes que las exposiciones. Sin embargo no existirán
muchas preguntas si hay poco margen para que el prospecto pueda decir lo que
piensa.
5.- Cuanto menos hace un producto,
más probable es que lo haga bien.
6.- Es imposible vender algo que la
gente no quiere.
Esto suena básico, pero es uno de los consejos de
ventas que muchas empresas y vendedores no aceptan. Cuando se llega a la
conclusión que el cliente NO quiere el producto, el vendedor debe valorar otro
factor: su tiempo. Ése que será necesario para abordar otros prospectos y
corregir errores.
7.- No venda el producto, venda el
resultado que se alcanza a partir de él.
8.- El precio no está determinado
por lo que cuesta fabricar un producto, más bien por lo que el cliente está
dispuesto a pagar.
9.- Una venta se produce cuando se
expone el producto correcto a la persona correcta, en el momento correcto y con
el argumento correcto.
10.- La gente compra
transformaciones, no productos.
Los consejos de ventas orientados al
entendimiento:
11.- Es más fácil crear una solución
que una necesidad.
12.- Si la única razón para elegir
su producto es el precio, su producto puede ser reemplazado por cualquier otro
producto con mejor precio.
13.- Los grandes productos surgen de
las conversaciones con las personas a las que están destinados.
Hay diferencia entre un producto y un gran producto.
Estos últimos son siempre como arcilla en manos de un artesano, nunca una obra
final.
No es lo mismo un estudio del mercado que una relación
con el mercado. El primero es una fotografía, la segunda una larga y emotiva
película. Los “productos” pueden determinarse en función de un estudio, los
“grandes productos” son un efecto de la relación que se sostiene con el mercado
a lo largo del tiempo.
14.- Una venta no es el final de una
relación, es el comienzo.
15.- Cada compra es una inversión y
cada cliente espera un retorno de esa inversión, pero ese retorno no tiene que
ser siempre financiero.
Las buenas experiencias no tienen precio, y si ello es
lo que se vende, los retornos a la inversión trascienden en el tiempo. Hay
consejos de ventas atemporales, éste es uno de ellos.
16.- La gente compra por razones que
no tienen nada que ver con el producto en sí, lo hacen para sentirse bien,
evitar hacer otra cosa, tener acceso a algo, dar una señal a los demás, encajar
o destacar, etc.
¡Si encuentra el móvil, efectúa la venta!
17.- Lograr que alguien compre y
conseguir que le cuente a otros sobre lo que compró, requiere estrategias
diferentes.
Una venta puede ser entendida como una transacción o
un proceso. Los buenos vendedores operan de acuerdo a lo primero, los grandes
vendedores de acuerdo a lo segundo.
18.- Comprar da miedo, por lo tanto
hay que conseguir que el prospecto se sienta seguro.
19.- El primer paso para construir
un producto valioso es encontrar un problema que valga la pena resolver.
20.- Tiene que haber una razón muy
clara para que alguien elija su producto en lugar de otro.
Para evitar confusiones:
21.- Las suposiciones de las
personas sobre el valor de su producto se basan en gran medida en el precio
establecido.
Las ofertas baratas generan respuestas instintivas,
las que no lo son producen respuestas reflexivas. Si se consigue lo segundo se
gana un cliente, no solo un comprador.
22.- La audiencia dirá qué comprará
si se crean oportunidades para que lo haga.
Para eso están dispuestos dos oìdos y una sola boca.
23.- Nunca venderá un producto por
más de lo usted mismo cree que vale.
24.- ¿Cuál es un “precio justo” por
su producto? Exactamente aquel que la gente esté dispuesta a pagar por él.
25.- Hay productos que la gente
compra principalmente para poder decir que los compró.
26.- Las razones por las que la
gente compraba productos hace 50 años son las mismas razones por las que compra
productos hoy.
27.- Cobre más.
Los mejores consejos de ventas puen parecer
“contraintuitivos”, pero en ello radica precisamente su valor, ¡piénselo!
28.- No existe tal cosa como un
producto “gratuito”, puede que no le cueste dinero al cliente, pero sí le
costará tiempo, esfuerzo y atención.
29.- La confusión es la principal
causa para que falle un producto.
Sea minimalista, no olvide la sigla KISS (keep
it simple, stupid).
30.- Cuando presente su producto,
use las palabras de su cliente.
Consejos de ventas que lo convierten
en un profesional:
31.- Los clientes potenciales no
tienen idea de que a los clientes actuales les encanta su producto (a menos que
se los diga).
32.- Si puede vender uno, puede
vender 10, y si puede vender 10, puede vender 100.
33.- Los productos exitosos
contienen las lecciones de los productos fallidos.
34.- Si no hay una razón para que
alguien compre ahora en lugar de “más tarde”, no lo hará.
Toda oferta o valor agregado debe ser expuesto para
que el cliente cierre la transacción “ahora” y no luego. Los descuentos
especiales y las promociones deben estar asociados al tiempo de
realización de producto no necesariamente al volumen de ventas.
El objetivo de una oferta no es vender más, es
acelerar el “ritmo” de las ventas.
35.- Su trabajo no es vender, es
proveer.
Proveer significa “proporcionar lo necesario o
conveniente para un fin determinado”. Si conoce los objetivos o
expectativas del prospecto, simplemente proporcione lo conveniente para
alcanzarlos.
36.- Cuanto más fuerte sea su
producto, más débiles serán sus procesos de ventas (y viceversa).
37.- Los descuentos solo impulsan
las ventas a las personas que buscan descuentos.
38.- Sea empático, no
simpático. De todos los consejos de ventas
éste trasciende toda la vida profesional y personal.
39.- Vender es un privilegio,
comprar es una necesidad.
40.- El buen vendedor es una persona
exitosa, una persona exitosa es un buen vendedor.
(Fundamentado y contextualizado en el artículo “40 One-Sentence
Product Sales Tips” de Josh Spector. Traducción
Carlos Nava Condarco)
