En pocos oficios son más importantes los rasgos y
cualidades que configuran la manera de ser de un individuo y lo diferencian de
los demás. Las ventas se corresponden con las relaciones humanas de la forma en
que lo hace el hidrógeno con el oxígeno para formar agua. Por esto la
personalidad de un vendedor es el factor elemental para
identificar el éxito en las interacciones comerciales.
Los que pueden considerarse rasgos vitales de esta
personalidad son los siguientes:
Encantador
¿Cómo puede describirse a una persona encantadora?
Esencialmente como alguien muy agradable y que causa una grata impresión.
En las tareas de ventas no hay dos oportunidades para
dar la primera impresión. Cuando el vendedor transmite buenas sensaciones,
contribuye notablemente con la relación profesional. Ciertamente responde a
otras variables la gestión misma de la relación, pero ésa primera impresión es
vital.
¿Qué imagen debe transmitir el agente de ventas?: la
de una persona seria, organizada y de buena actitud. En esto se resume el rasgo
de “encantador” en la personalidad de un vendedor.
Bien lo afirma Maquiavelo, como claro
soporte a lo anterior: “Pocos ven lo que somos, pero todos ven lo que
aparentamos”
Entusiasta
El entusiasmo se alcanza siempre que existe placer en
lo que se hace. Cuando las acciones del vendedor responden solamente a
responsabilidad o ética profesional, no existe, necesariamente, este
ingrediente.
Por otra parte, cuando el entusiasmo se suma a capacidad
y responsabilidad, se alcanzan éxitos notables.
Una persona entusiasta trabaja con igual ánimo incluso
cuando las cosas se ponen difíciles. Y como en el oficio de ventas es verdad
que a cada triunfo le preceden diez fracasos, el entusiasmo vale oro.
Ahora bien, el tema no tiene nada de cosmético. El
buen ánimo, genuino y sostenido, es producto de un minucioso trabajo interior y
no se sujeta a condiciones externas.
Una persona entusiasta ha conciliado afición, afección
y acción en lo que hace. Está haciendo algo que ama, y lo hace bien, porque
finalmente, es cierto que la excelencia es
una consecuencia del amor.
La personalidad de un vendedor se enriquece
tremendamente con el entusiasmo, porque sin él, cuesta mucho vencer la fuerza
gravitacional del promedio y de la mediocridad.
Analítico (el rasgo “técnico” de la personalidad de un
vendedor)
El análisis es un antídoto contra las presunciones y
el juicio ligero. Pero a diferencia de lo que usualmente se piensa, es una
capacidad que emerge de la actitud apropiada antes que de la razón. Por esto se
incluye entre los rasgos de la personalidad de un vendedor.
Analizar algo representa trabajar debajo de la
superficie y del dominio de las formas. Esto es vital, porque la apariencia de
las cosas engaña con frecuencia y no se sujeta a relaciones causales.
Ningún vendedor debe arribar a conclusiones sin
evaluar con detenimiento y profundidad razones y motivos. Hay explicaciones lógicas
para todo lo que sucede en una relación comercial, incluso para las reacciones
que parecen completamente emocionales.
Los clientes quieren hacer tratos con vendedores que
sean confiables, se fundamenten en hechos, hagan preguntas y brinden respuestas
inteligentes.
El factor que juega en contra de una personalidad
analítica es la incapacidad de visualizar el conjunto. Esto es lo que se debe
remediar. No se trata de llevar el análisis a un punto en que se conozca muy
bien cada árbol, pero se ignore el bosque.
El buen vendedor analiza causas y razones, pero está
consciente que las relaciones no pueden interpretarse a partir de fotografías y
que es necesario reparar en toda la película.
Resiliente
Los resultados del trabajo en ventas son muchas veces
adversos. Pero eso no desalienta a un buen vendedor. En lugar de desanimarse,
reconsidera su plan de juego y vuelve a la línea del frente.
Las personas resilientes caen y se duelen como
cualquiera, pero a diferencia de las demás, se levantan en cada caso y
continúan la caminata con buen ánimo. Este es el rasgo distintivo. Muchas
veces, la perseverancia y la
propia tenacidad pueden
ocultar problemas para tomar decisiones y ser flexible, pero la resiliencia es
práctica y funcional, exactamente como las tareas de ventas.
Atento (el carácter bidimensional de este rasgo en la
personalidad de un vendedor)
Los buenos vendedores entienden que cada cliente tiene
necesidades y problemas diferentes, y al identificarlos, consiguen crear un
trato valioso para todos.
Para lograr esto se necesita prestar mucha atención a
lo que pasa y estar inmerso en el momento presente.
Ser una persona atenta tiene dos dimensiones, y ambas
calzan perfectamente en la personalidad de un vendedor:
Por una parte, poner atención en lo que se hace, se
escucha y se mira. Y por otra, ser cortés y amable.
Curiosamente, muy poca gente se inscribe en este
comportamiento, y ello representa una sólida ventaja competitiva para quien lo
hace.
Meticuloso
El diablo se encuentra en los detalles. Esto es algo
que ningún profesional debe soslayar.
Dicen que el conjunto canta, pero el detalle grita. En
una presentación comercial todo puede ajustarse a los objetivos y al plan, pero
si existe algún detalle que no se ha trabajado bien, eso es lo que precisamente
destacará. Y mucho más en tanto mejor se haya tratado el conjunto.
Esto es como la historia del novio que llega con un
traje impecable a la ceremonia, pero con los zapatos sucios o la barba mal
tratada.
El detalle define percepción, impresión, evaluación e
incluso juicio. Por esto, el ser meticuloso es algo indispensable en la
personalidad de un vendedor.
Empático
Cuando el vendedor tiene la capacidad de conectarse
con las emociones de sus clientes, puede entender mucho mejor lo que ellos
realmente quieren. Al apelar a sus sentimientos puede satisfacer necesidades de
nuevas maneras.
Para perfeccionar una venta no es necesario ser
“simpático”, es indispensable ser empático.
El vendedor sabe que la empatía no radica solo en el
hecho de “ponerse en el lugar del otro”. Es necesario, además, “hacer saber al
otro que uno se puede colocar en su lugar”. La empatía consigue sentir como
siente el otro, y comprende los motivos de esos sentimientos aún sin
aceptarlos, o discrepando completamente de ellos.
Dominando este arte se alcanza positivo dominio de los
demás y control eficaz de la relación comercial.
Confiado
Esto puede parecer obvio. Pero, así como tener
confianza en el producto o servicio puede conseguir que los clientes se sientan
más seguros, así también, tener confianza en uno mismo permitirá que los demás
confíen en uno.
Éste es el circuito virtuoso que consigue la confianza,
y es uno de los rasgos de la personalidad del vendedor que más tarda en
consolidarse.
La razón es simple: la confianza en uno mismo, en lo
que se hace y se puede conseguir, echa raíz en logros y victorias que se
consiguen a lo largo del tiempo. El éxito es el lubricante de la confianza.
Ahora bien, para alcanzar éxitos deben procesarse muchos fracasos.
Esto es parte de la paradoja del fracaso, en tanto más
se falla, más aciertos se consiguen.
Por esto, y para empezar, el vendedor debe confiar en
el valor de sus propios fracasos y frustraciones. Porque detrás de esas
experiencias se encuentran las victorias de calidad que lo esperan más
adelante.
Adaptable (el alcance estratégico y táctico de este
rasgo en la personalidad de un vendedor).
Las ventas son una profesión bastante volátil, y los
buenos vendedores se adaptan a eventos y circunstancias. Ser capaz de modificar
el enfoque y administrar los cambios son habilidades muy útiles en este campo.
La flexibilidad es un activo muy raro en la vida
profesional.
Ahora bien, esta capacidad de adaptarse a las
situaciones y los cambios tiene, al igual que la “atención”, dos dimensiones:
- La estratégica y,
- la táctica
La primera está relacionada a la flexibilidad mental
(de pensamiento, visión, etc), y la segunda a flexibilidad de acción
(comportamiento).
El vendedor necesita indispensablemente flexibilidad
táctica, porque él mismo es el exponente más importante del trabajo profesional
que involucra contacto directo con el cliente. Debe tener, por supuesto,
capacidad de adaptarse mentalmente a los cambios (como cualquier persona), pero
debe ser un experto en el desenvolvimiento
táctico.
Comprometido
Los buenos vendedores no se dan por vencidos
rápidamente. Es una profesión dura, pero aquellos que tienen hambre de éxito,
se esforzarán por alcanzar sus metas.
Compromiso, ésa es la forma en que el individuo
con mentalidad ganadora se
relaciona con sus propósitos.
Es la idea de una obligación contraída la que lo anima
e impulsa para alcanzar lo que quiere.
Comprometerse con algo o alguien no es un asunto de
capricho u obstinación. Es simplemente la forma de alcanzar con eficacia lo que
se quiere.
La persona que ha decidido hacer de la victoria “la
única opción”, trabaja conscientemente sus objetivos y el abanico de rutas que
lo pueden conducir a su destino. No es afecto a la lógica del “plan B”, más bien considera muchos “plan A” que le
garanticen el resultado.
Sin compromiso, la personalidad de un vendedor sería
como un cuerpo sin alma.
Fuente: https://elstrategos.com/la-personalidad-de-un-vendedor/
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