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Para el Pingüino Amarillo la comunicación
estratégica es ésa en la que se logra emitir y recibir
favorablemente lo que se desea. Hay diferencia entre este tipo de comunicación
y otras. Y precisamente la distinción es aquella que caracteriza en todo a la
Estrategia: la obtención de ventajas competitivas.
Saber escuchar es, posiblemente, la mejor
forma de establecer una ventaja en la comunicación interpersonal y colectiva.
Pero tener la capacidad de decir apropiadamente lo que se quiere, es el complemento
indispensable.
Con mucha cacofonía y propiedad lo decía el célebre
John Wayne: “speak low, speak slow and don’t say much” (habla bajo, habla
despacio y no digas demasiado).
Para el pensador estratégico pocas cosas son tan
importantes como una buena comunicación. Ella es el punto de inicio de ése
circuito que se necesita controlar: acto-pensamiento-emoción-acción. Las
palabras son fundamentales porque son el acto que genera la reacción que se
busca.
Si algo dicho puede producir efectos en cadena, cuánto
más el conjunto que forma un mensaje o una conversación. Controlar eficazmente
esto es tremendamente complejo.
¿Cuál es entonces la solución efectiva?
Sencillo: hablar bajo, despacio y poco. Esta es la
lógica de la comunicación estratégica.
Hablar bajo es hacerlo con poco volumen, sin elevar la
voz. Ciertamente el desenvolvimiento de la alocución podrá hacer propicio el
énfasis de ciertas cosas, pero en general la comunicación debe realizarse en
voz baja.
Hay un motivo práctico para esto: se consigue mayor
atención y enfoque de quién escucha. Es simple, como todo lo que busca la
Estrategia.
A mayor atención, mejor comprensión.
Puede suponerse en algún caso que una alocución con
alto volumen en la voz puede conseguir igualmente atención de quién escucha.
Pero hay una diferencia sustancial. La voz alta incomoda, intimida y puede
provocar molestia. Y si nada de esto se encuentra entre los objetivos del pensador
estratégico, entonces no aplica para bien.
La voz baja genera mejor ambiente, promueve comodidad
y confianza. En ciertas ocasiones puede incluso transmitir una sensación de
intimidad que disminuye el ruido y la resistencia. Todo esto es terreno fértil
para quién desea establecer algo con claridad y precisión.
Por otra parte, hablar bajo es un acto que distingue a
la persona dueña de sí misma y debe convertirse en un hábito. Las emociones
pueden traicionar en cualquier momento, y nada hay más propicio para eso que
una discusión. Y para buen entendedor, queda explicito que toda discusión está
sazonada por interacciones en voz alta y gritos.
Para la comunicación estratégica, hablar bajo ayuda a
construir el “control de la situación” que tan preciada es para el que busca
obtener una ventaja competitiva.
Ahora bien, hablar bajo debe acompañarse con hacerlo
lentamente. Esto otorga esteroides a la fórmula y maximiza los efectos
positivos.
Cuando se habla despacio se cometen menos errores, se
evitan los accidentes verbales y se asocia de mejor forma el pensamiento con la
lengua. Atropellar a alguien con palabras no solo es de mal gusto, también
constituye un gasto de energía y conlleva riesgos innecesarios.
El que habla demasiado se expone, y el que lo hace con
rapidez, se expone rápidamente.
Un argumento es un conjunto de ideas y premisas que se
exteriorizan por medio de palabras hilvanadas. Y ellas tienen campo fértil
cuando el “timing” juega a favor y no en contra. Quién habla despacio “engrana”
mejor los eslabones y fluye con más comodidad.
Cuando se habla bajo y despacio, la atención del
interlocutor se incrementa doblemente. Luego todo lo demás forma parte de la
calidad del mensaje que se desea transmitir. En la comunicación estratégica la
forma vale tanto como el fondo, porque aquella es frecuentemente responsable
del fracaso en la exposición de éste.
Hablar bajo y despacio nada tiene que ver con
murmullos o susurros, puesto que la persona segura de sí misma y de lo que
quiere decir, no necesita otra cosa. La seguridad, confianza e incluso la
prestancia, están mejor representadas en el lenguaje sereno y pausado. Éste
siempre tiene mayor probabilidad de ganar un argumento, entre otras cosas
porque yerra menos.
Y por último, hablar poco. Esto completa y perfecciona
la comunicación estratégica.
Siempre es mejor quedar en deuda respecto a lo que se
expresa que convertirse en deudor de lo que se dijo. Hablar poco cuesta menos
que hacerlo en demasía.
Muchos asocian la claridad de los mensajes con el
volumen de las palabras. Pero pocas veces esto es cierto. Así como el énfasis
en un editor de texto queda establecido con “negrillas o cursivas”, así también
se establece mejor en un diálogo con repeticiones sutiles o entonaciones. No es
necesario hablar más de la cuenta.
El pensador estratégico nunca es evidente en sus
actos. Se asegura siempre de ser quien “cierra la puerta” luego que todos han
entrado o salido. De esta manera consigue prevalecer sobre otros. Y un aliado
valioso en este empeño, es decir poco y dejar pensando a los demás.
Las palabras son, para el Pingüino Amarillo, semillas
que siembra en sus interlocutores. Su intención es que de ellas brote lo que
desea, poco a poco, sin intromisiones o derroches de energía. Y esto no se
consigue echándolas a diestra y siniestra, más bien con cuidado y
puntillosamente, en cada uno de los surcos que se han trabajado en la mente de
los demás.
Quién habla poco recuerda mejor lo que dijo, y esta es
otra forma de construir progresivamente los argumentos, evitando errores y
malentendidos.
¡No tenga temor de no ser suficientemente claro por no
extenderse con la dialéctica! La claridad de los argumentos es muy parecida a
la luz del día, no dura solo un momento, siempre hay más tiempo que se puede
aprovechar. Y tampoco lo olvide: es más sencillo agregar que quitar. Esta es
una máxima inmutable de la comunicación estratégica y del arte que representan
las palabras.
Abraham Lincoln fue uno de los líderes que mejor
cultivó el arte de comunicarse con los demás. Su dominio del lenguaje nos llega
desde su remoto tiempo hasta la actualidad. Y con respecto al posible riesgo de
ser austero con las palabras bien dijo lo siguiente: “mejor es callar y
que sospechen de tu sabiduría que hablar y eliminar cualquier duda sobre ello”.
Tampoco olvide a John Wayne: “speak low, speak slow
and don´t say much”. Hable bajo, despacio y poco. De eso se trata la
comunicación estratégica.
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