Decálogo para vender cualquier cosa a cualquiera

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Vender no solo es un acto natural en todas las personas, también es un requisito para transitar exitosamente la existencia. El mundo de las ventas no está reservado a los profesionales, es una realidad en la que tienen que desenvolverse todos los que básicamente deseen alcanzar algún provecho en sus vidas.

Este es un decálogo que debe tomarse en cuenta para vender cualquier cosa… y a cualquiera:

1.- No se mire el ombligo. Vender se trata del otro, no de uno mismo.

A nadie le gusta compartir una conversación con alguien que monopolice la charla. Simplemente no funciona. Ninguna relación saludable y productiva puede fundamentarse en interminables monólogos. Y ello sucede, precisamente, en muchos ejercicios comerciales.

Una regla cardinal de las ventas es entender que todo se trata siempre del comprador, no del ofertante. Toda exposición, discurso u oferta debe enfocarse en el receptor, no en el emisor. La pregunta que todo vendedor debe hacerse es: ¿cuál es la relevancia de esto para el prospecto? Y en función de la respuesta, tiene que personalizarse la oferta.

El vendedor que solo es consciente de sí mismo, tiene la misma dinámica que una vitrina inanimada. A lo sumo es un buen expositor, pero no otorga ningún valor agregado.

2.- Investigue y averigüe todo lo necesario antes del contacto.

Si espera que el comprador le otorgue tiempo para considerar su oferta, primero debe disponer su propio tiempo para conocerlo y aprender lo que corresponda de él. En esta época de absoluta interconectividad, no existen excusas que impidan saber lo necesario sobre el prospecto que se abordará.

Las averiguaciones previas no tienen por qué consumir mucho tiempo. Casi siempre 5 o 10 minutos son suficientes. Esto basta para saber quién es el prospecto y qué le interesa.

Van ocho ejemplos de fuentes de información útiles y de fácil acceso:

• LinkedIn
• Twitter (perfiles personales o corporativos)
• Comunicados de prensa de la compañía
• Reportes de prensa de la competencia
• Blogs
• Reportes financieros de la compañía (habitualmente de acceso público)
• Facebook
• Google

3.- Empiece siempre con una introducción.

Ambientar apropiadamente una conversación es indispensable. El vendedor que entra en materia de manera directa no solo es impertinente, también demuestra ignorancia y mala educación. Las interacciones comerciales son primero y siempre relaciones personales, y a nadie le gusta ser abordado como una simple estadística.

La Estrategia se refiere a esto como referencia circular o acceso por los flancos. Y el protocolo de urbanidad básica sirve para el caso. Preguntas sencillas: ¿cómo está usted? o ¿qué lo trae por acá hoy? son muchas veces suficientes. En otros casos, alguna pregunta más calificada aprovechará mejor: “o sea que busca un vestido para un cocktail, ¿puedo preguntarle de qué se trata la ocasión?”

Si es una venta corporativa, lo señalado en el punto 2 debe permitir conocer detalles geográficos, restaurantes en el área, salas de concierto, estadios, etc. Esto permite ambientar la conversación de muy buena forma: ¿cómo estuvo el último invierno en esta ciudad?, ¿cuál es su comida favorita en el restaurante?, ¿qué espectáculo atendió últimamente en la sala de conciertos?, etc.

Conozca a su prospecto antes de lanzarse con la oferta, sepa claramente por qué debería importarle y por qué usted es mejor que sus competidores. Después de todo, somos seres humanos. Hable con el cliente potencial en ésa condición antes de hacerlo como un vendedor.

4.- Defina a su comprador objetivo.

Puede parecer una paradoja, pero el secreto de vender “cualquier cosa a cualquiera” no es intentar vender “cualquier cosa a cualquiera”.

Ya sea que trabaje en comercio minorista, venta de automóviles o negocios B2B, tendrá más éxito si está familiarizado con las características de sus compradores objetivos y si califica minuciosamente a cada prospecto según esa matriz. Esto se denomina perfil de comprador ideal, y es casi lo mismo que poseer un arma secreta.

Encontrar el tipo específico de “cualquiera” que sea adecuado para el producto o servicio, evita pérdidas de tiempo en clientes potenciales que no encajan bien. Hay más tiempo y energía para invertir en compradores con buena posibilidad de convertirse en clientes.

5.- Contribuir primero, vender después.

Si define correctamente al comprador objetivo, pasará la mayor parte del día hablando con líderes empresariales que tienen problemas que su producto o servicio puede resolver. Pero que usted sepa esto no quiere decir que ellos lo hagan.

No lance el discurso desde el principio. Corre el riesgo de enojar al cliente potencial o asustarlo. En su lugar, ofrezca su ayuda de la manera que crea más valiosa. Y si no está seguro cómo hacerlo, pregunte.

Tal vez pueda enviar un desglose de las últimas características del automóvil que desea el comprador, o remitir algún contenido que responda a sus necesidades. Quizás pueda aprovechar su experiencia para hablar sobre tendencias de la industria que el prospecto eventualmente desconozca.

Posiciónese como un asesor que desea ayudar en lugar de un profesional sediento de vender. Con este enfoque encontrará una audiencia más receptiva cuando finalmente conecte su problema con la oferta.

Como dice la experta en ventas sociales Jill Rowley, “Piense en la vieja jerga del box: jab, jab, jab, derecha y asóciela a las ventas como dar, dar, dar, pedir”.

6.- Haga preguntas y escuche.

No importa qué tanto haya investigado a su cliente potencial, siempre habrá dudas. Y no podrá resolver los problemas del comprador si no lo comprende a cabalidad. Por esto es fundamental hacer preguntas reflexivas en las conversaciones, muchas de ellas.

“¿Cómo pasó esto?”

“¿Cuáles son las características más importantes para usted?”

“¿Siempre ha sido así?”

“¿Cómo debería hacerle sentir este producto?”

“¿Cómo está afectando el problema al personal de su organización / clientes?”

“¿Qué estás haciendo actualmente para solucionar el problema?”

“En un mundo perfecto, ¿qué le gustaría que sucediera con esto?”

“¿Puede darme un ejemplo?”

Sea curioso. Es bueno tener una lista de preguntas preparada como punto de partida, pero no tiene que ceñirse a ellas si la conversación da un giro inesperado. A las personas les gusta hablar de sí mismas y sus situaciones, por lo que interés y curiosidad genuinos de su parte ayudarán a que estén más atentas a lo que se les dice.

Después de hacer una pregunta, quédese en silencio y simplemente escuche. Oiga realmente lo que dice el comprador y no espere su turno para hablar. Luego, una vez que haya terminado de pensar, comunique su mensaje, pídale que verifique si entendió correctamente y haga alguna  pregunta que proporcione más aclaraciones.

Felicitaciones, ¡se ha convertido en un oyente activo!

Escuchar atentamente no solo ayuda a controlar el problema, también consigue que el cliente potencial se sienta bien. Y si realmente surge la sintonía, será más probable que le devuelvan el favor cuando tenga algo que decir.

7.- Esté consciente de ciertas peculiaridades psicológicas para vender.

El cerebro está programado para responder a determinadas situaciones de forma específica. Ser consciente de estos trucos psicológicos puede ayudarlo.

• Efecto de anclaje: la información que se recibe primero actúa como un ancla sobre la que se evalúan los datos posteriores.
• Factor señuelo: una tercera opción a veces puede ayudar a las personas a elegir entre dos posibilidades.
• Efecto de rima como razón: las declaraciones que riman parecen más verdaderas que las que no riman.
• Aversión a las pérdidas: se reacciona con más fuerza a la posibilidad de perder algo que se tiene actualmente que a la posibilidad de ganar algo que no se posee.
• Regla del punto final y el efecto “pico”: las personas recuerdan el final y un punto alto de la presentación de manera más vívida que cualquier otra sección.
• La maldición del conocimiento: se produce cuando alguien que sabe mucho sobre un tema determinado es incapaz de relacionarse con alguien que no está tan familiarizado.
• Sesgo de confirmación: es más probable aceptar información que se alinee con creencias propias que evidencia contradictoria, sin importar cuán convincente sea.

8.- Acérquese al cliente poniéndose a su nivel.

Es genial cuando un vendedor aporta personalidad al proceso de venta. Pero tenga en cuenta que también debe prestar atención a la personalidad de su cliente potencial y adaptar su enfoque en consecuencia. Los atributos personales del prospecto condicionan la forma en que le gusta que se le aborde y venda.

Aquí hay un breve desglose de los cuatro tipos principales de personalidad y sus preferencias:

• Asertivo: interesado en los resultados y el resumen final.
• Amable: Interesado en ideas creativas y visiones generales.
• Expresivo: Interesado en las personas y en cómo las ideas afectan a los demás.
• Analítico: interesado en hechos, cifras y datos.

Una vez que sepa en qué categoría encaja su prospecto, juegue con sus preferencias, personalice mensaje y presentación para establecer lo que es más importante para él.

9.- Alcance el punto álgido a nivel emocional.

No existe una decisión puramente racional. Guste o no, las emociones influyen en la forma que se procesa la información y se toman decisiones. Los vendedores que apelan únicamente a la lógica de sus compradores se hacen un flaco favor.

Cada mensaje, presentación y reunión destinada a vender, debe orientarse a las emociones del cliente potencial tanto como a su mente racional. Según el experto en ventas Geoffrey James, las siguientes emociones afectan la toma de decisiones:

• Codicia
• Temor
• Altruismo
• Envidia
• Orgullo
• Vergüenza

Algunos de estos son sentimientos con los que los compradores no desean estar asociados. Por lo tanto, asegúrese de ser muy hábil al hacer apelaciones emocionales. No intente manifestar todos estos sentimientos, elija uno o dos que resuenen y mézclelos sutilmente.

10.- Recuerde, esto se trata de vender a personas.

Cuando se envían innumerables correos electrónicos todos los días, es fácil olvidar que los clientes potenciales son personas. Pero lo son, y quieren ser tratados como tales.

El vendedor debe ser empático, no simpático. Use la empatía: ¿le gustaría recibir un correo así? ¿Apreciaría este mensaje de voz? Si no es así, es muy probable que para el comprador tampoco lo sea.

Es importante ser profesional el momento de vender, pero también es indispensable ser agradable. Los compradores tienen vidas fuera del trabajo. Establezca una relación genuina con sus prospectos, dejando que la conversación se dirija a lo personal de vez en cuando. No tiene, y no debe, ser todo negocio todo el tiempo.

Artículo contextualizado y traducido por Carlos Nava Condarco del texto publicado en HubSpot bajo el título: How to Sell Anything to Anybody

Fuente: https://elstrategos.com/decalogo-para-vender/

El Mundo del Cine en Nuestras Manos

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Primero tuvimos la televisión con acceso de recepción vía antena aérea, lo que consistía en un dispositivo colocado en los techos de las viviendas o edificios, más tarde surgirían las que traían los mismos aparatos receptores de televisión o las que se podían adquirir en las tiendas del ramo; en fin, lo que sí produjo esto fue que las antenas descendieran de los tejados y permanecieran a nuestra accesibilidad y calor de nuestros hogares; luego arribó la moda del uso de las famosas y monstruosas en tamaño «antenas parabólicas» unos elementos que se conectaban a los satélites y por medio de ellos podíamos disfrutar programas de diferentes partes del mundo; pero sin doblaje alguno, debíamos disfrutarlos en sus idiomas originales y, para quienes no tuviesen conocimiento o dominio de los tales, les era asunto de adivinanza los conceptos que estaban viendo como espectadores.

A este punto es bueno recordar el advenimiento de la televisión por cable, así como, las versiones de recepción satelital directas y más económicas que el hacerse de una antena parabólica; estás modalidades sí traían su programación debidamente doblada al idioma del país en que se contratara el servicio, y algunos sistemas traían controles de operatividad tenían funciones que permitían el cambio de idiomas a conveniencia.

En todas las anteriores versiones de recepción y disfrute de la televisión existía la limitante en las producciones cinematográficas, si usted se encontraba viviendo en Europa, usted iba a recibir las obras de películas y series pertenecientes a esa zona geográfica de influencia; por otro lado, si usted vivía en América, recibía las producciones artísticas que eran mayoritariamente producidas en esa región.

El caso es que, si usted quería disfrutar por ejemplo de películas francesas, debía esperar que a alguien se le ocurriera crear un festival de cine francés, los cuales eran pautados por un tiempo limitado, en horario de trasnochos y los mismos eran considerados como una actividades dirigidas a un público intelectual y elitista. De esta misma anterior forma se comportaba las actividades del séptimo arte ofrecidas en Europa.

A finales de la década de los 2000, se popularizó la oferta, contratación y uso de la televisión por medio de streaming, esto es, utilizando la poderosa herramienta comunicacional que brinda el internet.

El servicio de televisión por medio de streaming, ha traído consigo que podamos disfrutar de las distintas propuestas de países y culturas que nos resultaban distantes. Así podemos ver desde la comodidad del sitio en donde nos encontremos: casa, trabajo, oficina etc., películas, series, documentales, programas interactivos, por decir lo menos, producidos muchos de ellos por las mismas empresas de streaming en países como: Arabia, Polonia, Islandia, Dinamarca, entre otros, que, de no ser por esta tecnología, no tendríamos acceso a ellos.

Lo provechoso de esta realidad, es que se genera y promueve el trabajo histriónico de individuos que de no ser de esta manera permanecerían en el anonimato, y por otro lado, se activa la economía de esos países al necesitarse y emplearse toda la parafernalia que rige la actividad del espectáculo como: camarógrafos, dobladores de idiomas, técnicos electricistas, especialistas en efectos especiales, diseñadores de vestuario, actores dobles para escenas extremas, musicalizadores y en fin, todo un mundo laboral que es beneficioso para el desarrollo y promoción cultural y económico de esos gentilicios y, en donde los espectadores consumidores ganamos con el enriquecimiento que trae el hacernos poseedores del conocimiento que estas producciones introducen en nuestras vidas. Por todo lo anteriormente expuestos, debemos reconocer que hoy en día, la televisión por streaming ha puesto el mundo del cine en nuestras manos.

Autor: Miguel Angel Moreno Villarroel

Los Hijos Egoístas: Corta Reflexión para la Vida

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¡Lo que uno tiene que escuchar en esta vida!; un hijo le dice a su madre «mamá ya no te ocupes ni preocupes por los abuelos, ya ellos vivieron su vida, ahora ocúpate de la tuya» ante lo que la madre le respondió, «es verdad, tienes razón hijo».

Ahí arrancó mi reflexión de mínima lógica aplicada y pensé «esa madre, ¿no piensa que cuando llegue a la edad de la indefensión, su propio nieto va a sugerir al hijo aplicar la misma conseja? Y quien inició tan perversa idea, ¿piensa que podrá escapar de tan fatídico invento?».

He conocido hijos, que pareciera que la relación con sus padres fuese de tipo unidireccional, y ¿por qué esto? Bueno, estos hijos “ejemplares” siempre están esperando algo de parte de sus papás; ya sea cariño, consejos, regalos y sobre todo dinero, no importa la edad que estos “hijos” tengan, ah, pero ellos jamás ni por iniciativa propia ni por ninguna otra, sacan sus manos del bolsillo para siquiera comprar un caramelo y dárselos espontáneamente, y basta que algún de los viejos tengan alguna necesidad o carencia, para que esos manganzones no aparezcan por algún tiempo por la casa paterna, a seguir comiendo como de costumbre, la escasa comida que los pobres ancianos tienen en su humilde despensa.

Será, pienso yo, que estos miserables no recuerdan todo el sacrifico que abnegadamente tuvieron que hacer sus padres para llevarlos al tamañote que tienen hoy en día.

A veces digo que, tal vez estás personas nacieron sin el circuito mental de la responsabilidad y conciencia.

Luego digo no, eso no es, ya que esos mismos negligentes, se vuelven un carnaval con las personas de la tercera edad que se encuentran diariamente en la calle. Los padres de los vecinos, los padres de su novia de turno, los padres de quien aparezca en su cotidianidad.

Con los extraños se vuelven como locos, les regalan de todo sin que se lo pidan, si la persona está enferma, son los primeros en ofrecerse a dormir en el piso de cualquier hospital, no sé; pero es toda una locura, como el mundo invertido.

Dijera mi madre: «son claridad para la calle y oscuridad para su casa".

Estos hijos egoístas, son duros de conciencia, duros de corazón y su final nunca podrá ser sobre un lecho de rosas, porque ahí está un Dios que no sufre de tortícolis y siempre ve hacia abajo.

Autor: Miguel Angel Moreno Villarroel

El Llanto de Tu Desnudez (El Poema Adeudado)

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El Poema Adeudado… en el Día de tu Cumpleaños, Esposa mía.

 

El Llanto de Tu Desnudez

Me miras fijamente al corazón

y mi corazón se fija en tus ojos,

¡cómo dulcemente se desarropa tu cuerpo!,

al igual que con timidez lo hace tu alma.

Así, se inquietan mis lágrimas de verano,

así, se desbordan mis trémulas entrañas.

 

Me sorprendes con tu belleza

Y pienso con incrédula presencia:

«¡¿cómo estoy vivo aún para ver tu desnudez?!».

Le doy gracias a Dios que existas, y que,

al caer tus vestidos al suelo, prorrumpa en llanto eterno;

ahí, en un instante, el Señor me dicta al oído que te amo.

 Autor: Miguel Angel Moreno Villarroel

Memento Mori: Vive Y Actúa Hoy, El Mañana No Te Pertenece

 

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“Recuerda que morirás”, éste es el significado de la expresión latina “Memento Mori”. Y nada hay más cierto y útil que tenerlo presente cada momento. El final que espera a todo ser no es ningún misterio, es algo inminente. Sin embargo, ¿cuántos pueden decir que tienen su propia vida como protagonista de la existencia?

En los momentos apoteósicos del triunfo, cuando los gobernantes de la poderosa Roma recibían los vítores de la población, pocos se detenían a observar que detrás del comandante caminaba un humilde personaje que le susurraba al oído: “recuerda: eres mortal”. Esa era la manera de evitar que se envaneciera con el aroma seductor de la victoria.

¡Cuánto valor y significado tiene ése pequeño acto! Recordar, en el momento de mayor gloria, que todo hecho es pasajero cuando se contrasta con el inevitable fin. Igualmente en la dificultad, porque ella es también intrascendente ante la certeza final.

¡Vive y actúa hoy, el mañana es ajeno! Ésta debiera ser la premisa del individuo inteligente. En ella se incluyen perfectamente ambición y paciencia, deseo y contención. Si uno está sanamente consciente que un día morirá, no se brinda al desenfreno, ni tampoco a la parsimonia.

No son tiempo, dinero o energía los bienes más valiosos que se poseen, es la propia vida. Ésta sustenta todo lo demás. Quién está vivo es dueño de la mayor fortuna del universo: LA POSIBILIDAD. La muerte es el final, en tanto cada día de vida es solo un nuevo comienzo.

En los dulces momentos de la victoria, “Memento Mori”.

Esto otorga significado al éxito. Así queda incluido en un contexto de genuino valor, para uno mismo y los demás. De otra forma se convertiría en un fin en sí mismo. Y como tal, tendría sabor amargo.

Vivir es más importante que ser exitoso. Y recordar que uno es mortal cuando todo parece positivo, es la mejor forma de valorar los pequeños momentos, los seres queridos y la necesidad de compartir las bendiciones. Esto no solo es lógico, también es receta eficaz para alcanzar nuevos triunfos.

Es probable que cómo a los comandantes romanos, la fragancia de la victoria genere una sensación equivocada de invulnerabilidad, arrogancia y fatuidad. Y nada de esto ayuda para mantener la buena fortuna.

Son muchos y muy equivocados los conceptos sobre la muerte en este mundo, especialmente en las sociedades occidentales. Hablar de ella no se considera útil o de buen gusto, menos aún en momentos de parabienes. Pero esto es un error. Sólo el entendimiento sensato de la mortalidad, permite disfrutar apropiadamente del éxito y la fortuna.

Nadie puede vivir a plenitud si no tiene consciencia de lo inevitable que es la muerte. Y no se puede medir el valor del éxito sin contrastarlo con esta realidad.

Bien lo decía Michel de Montaigne: “practicar la visualización de la muerte es practicar la libertad. Un hombre que aprende a morir ya no aprende a ser esclavo”.

La idea de la muerte no ata, más bien suelta los lazos que mantienen cautiva la vida, y esto es indispensable para capitalizar el éxito.

En los momentos amargos del fracaso y la derrota, “Recuerda que vas a morir”.

La muerte es el “gran igualador”, pero no es el único. Hay otros elementos que alcanzan a todos: el dolor, la tribulación, el fracaso. No hay un ser en este mundo que sea ajeno a ellos en determinado momento o circunstancia.

Por ello, bueno sería dejar de pensar ¿por qué a otros les va mejor que a mí? La respuesta a esto es la expresión más contundente de la relatividad que gobierna este universo. Están previstas dosis de cal y arena para unos y otros. Solo el final será idéntico para todos, “Memento Mori”.

Si algo proporciona la vida es LA POSIBILIDAD. Y en tanto ella esté presente, todo puede y debe cambiar. No es triste y de mal gusto la idea de la mortalidad, más bien el hecho de estar muerto aun cuando se goza plenamente de vida.

Para no parecer banal es mejor evitar la demanda de una “vida plena” como objetivo de existir, puesto que muchos dirán que eso es “vender espejitos”. Pero exigir que se viva plenamente en tanto se pise esta tierra, no es algo superficial, es lo más lógico que hay. Así como la luz existe para iluminar, la vida está para vivirse. Cualquier otra cosa es un sinsentido.

Si estás vivo, entonces ¡vive! Es así de simple. Solo la muerte es irremediable. Lo demás cambia siempre, mejora y empeora. No hay ninguna fatalidad en esto. Porque finalmente nada sería el placer sin la existencia del dolor; el amor sin desamor, o el triunfo sin el fracaso. Todos estos factores forman parte del vivir y son comunes para la humanidad entera.

Es absurdo esperar que la realidad sea siempre como uno la quiere, y estúpido sentirse mal cuando no es así. Estar vivo significa ser feliz algunas veces e infeliz otras. Recuerda: eres mortal, no una figura de porcelana incapaz de sentir, y tampoco un dios mitológico capaz de abstraerse de las vivencias humanas.

Al arribar la muerte, fortunas e infortunios desaparecerán. Lo que viene luego es un misterio, por eso no es sensato asumir que el fin es solo un comienzo. Eso nadie lo sabe.

Una cosa si es cierta sin embargo: la vida es sinónimo de POSIBILIDAD, y a partir de ello se puede actuar ahora mismo.

No pierda tiempo, “Memento Mori”.

¡Viva y actúe hoy!, el mañana no le pertenece. No haga apuestas insensatas con la existencia. La POSIBILIDAD está presente hoy, en este preciso momento, mañana ya no se sabe.

Diga ahora mismo eso que no se anima a decir, ame de la misma forma en que quiere ser amado. Dé el paso que se resiste a dar hace tiempo, y tome ésa decisión que lo tiene atragantado. Si se equivoca, pues bien, ¡no hay problema!, la POSIBILIDAD de enmendar está omnipresente en la vida.

El error es como el invierno que se disipa con la primavera, el arrepentimiento por no haberlo hecho es como un periodo glacial. Hay que aprender algo que es verdaderamente consustancial con la existencia: es muchas veces mejor pedir perdón que pedir permiso.

¡Actúe! La vida es movimiento, la parálisis es la esencia de la muerte.

La responsabilidad es una de las mejores cualidades humanas, esto es verdad. Pero es aún más cierto que uno es solo responsable por lo que hace hoy, el mañana es un albur.

Bien resumía Séneca el sentido profundo de “Memento Mori”:

“Preparemos nuestras mentes como si hubiéramos llegado al final de la vida. No pospongamos nada. Balanceemos los libros de la vida todos los días. … A quien da los toques finales a su vida cada día, nunca le falta tiempo”.

Fuente: https://elstrategos.com/memento-mori/

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