Vale el paralelo con un vehículo y la solicitud para
que conecte su “doble tracción profesional” y venda. Esto no
solo es posible, es muchas veces necesario, especialmente cuando el desempeño
habitual, por muy bueno que sea, no consigue superar condiciones complejas en
el contexto de trabajo.
Vender no es fácil, por mucho que se cuente con
habilidades y destrezas destacadas. Por otra parte, hay circunstancias
en las que todo esfuerzo queda corto para alcanzar algún objetivo. Hace falta
el “empujón final”, el “sprint” definitivo.
Cuando una interacción comercial se estanca y no se
puede avanzar, se necesita energía extraordinaria, dinámica especial. A esto
apunta la conexión de la “doble tracción profesional”.
Estos son 7 elementos que debe considerar para que
aumente su rendimiento y venda:
1.- Véndase usted mismo.-
El atleta destacado vale mucho más que un desempeño
deportivo en particular. No se lo puede calificar únicamente por lo que haga en
una prueba, especialmente si en ella no ha tenido el mejor rendimiento. Los
eventos llegan y pasan, pero la capacidad personal es un activo que permanece
en tanto se cuida y cultiva.
Lo mismo aplica para el vendedor profesional. Es
posible que en algún caso no pueda perfeccionar una transacción a pesar de
invertir los mejores esfuerzos. Entonces corresponde dejar a un lado la
empresa, el producto, la idea o la solución que se esté ofreciendo, y venderse
uno mismo.
¡Venda su historia profesional, sus logros, fracasos,
alegrías y penas!
Exponga a la persona que opera detrás de la
transacción.
Esto no solo incide sobre la confianza del prospecto,
también “humaniza” la interacción al transmitir una delicada mezcla de
solvencia y vulnerabilidad.
Al sumar su historia profesional al
esfuerzo de venta del producto o servicio, aumenta el “octanaje” de los
argumentos y multiplica su energía en la transacción.
Ahora bien, esto no puede aplicarse permanentemente,
porque en ése caso perdería valor. Es un esfuerzo orientado a situaciones
particulares, y uno que nunca sustituye habilidades y destrezas convencionales.
Es lo mismo que pasa con el atleta. Éste destaca por
sus logros a lo largo del tiempo, ésos que ha conseguido por capacidad,
esfuerzo y disciplina. No se le puede juzgar por un evento, ciertamente, pero
tampoco se le puede justificar siempre por su historia, porque ésta misma
terminaría si no fuera, en última instancia, una suma de sus conquistas.
Venda lo que tiene que vender como bien sabe hacerlo,
pero cuando sea necesario superar una situación difícil y alcanzar la meta que
se vé al alcance de la mano, véndase usted mismo.
2.- Ignore la percepción de lo que
es posible y venda.-
Una cosa es fijar límites y otra limitarse. Lo primero
siempre puede cambiar si lo segundo se evita.
Asuma la convicción de que “todo es posible”,
especialmente en lo relacionado al objetivo que desea alcanzar. Haga a un lado
percances circunstanciales, cuotas o estadísticas.
Ahora bien, no es lo mismo pensar que “todo es
posible” a suponer que “no hay nada imposible”. En el primer caso se activan
energías internas, en tanto que en el segundo se actúa en función de
externalidades.
Lo imposible existe, por supuesto. Es todo aquello que
usted no puede controlar. Pero para todo lo demás, el sentido de la posibilidad
conduce a la manifestación de las potencialidades.
Tanto en la dimensión privada como en la profesional,
las personas son capaces de alcanzar cotas que ni ellos mismos consideran
factibles. Y la magia de esto no se oculta en las capacidades tangibles, más
bien en la disposición psicológica y mental.
Si está convencido de que puede
alcanzar lo que ni usted mismo imaginaba, aumentan notablemente las probabilidades
de hacerlo realidad.
Por lo tanto, coloque la vara más arriba en lugar de
pensar en su rendimiento. Hay una sutil diferencia entre ambos procedimientos.
En tanto que en el segundo caso se orienta a incrementar esfuerzos, en el
segundo planifica nuevas formas de alcanzar el objetivo.
En relación a esto, es importante diferenciar lo que
constituye un escenario táctico de uno estratégico.
El vendedor es el agente táctico por excelencia, porque su
desempeño se mide en la interacción propiamente dicha, en el contacto. Aquí
debe imprimirse la premisa de “ignorar lo imposible” y subir la vara cuando una
interacción comercial se ponga difícil.
El escenario estratégico está relacionado a la
fijación general de objetivos, a todo aquello que se debe alcanzar en tiempos
determinados. Aquí no aplica el criterio de ignorar límites, todo lo contrario,
en este escenario se deben establecer los objetivos con órden y racionalidad.
Esto es lo mismo que planificar el desempeño de un
equipo en un partido de fútbol. La estrategia determina la forma de abordar el
encuentro, pero el desempeño táctico se asocia a cada acción en particular.
Puede quedar establecido el rol de un jugador durante el partido, pero esto no
limita el esfuerzo que invierta en alguna jugada en particular.
La suma de ambas dinámicas puede otorgar la victoria,
pero una acción táctica “extraordinaria” altera el resultado en cualquier
momento.
Cuando sea necesario, asuma que “todo es posible” y
venda.
3.- Tome control absoluto de su
proceso de ventas.-
Bien se dice: “si no quiere que falle, ¡hágalo usted
mismo!” Éste es el mensaje para transitar las delicadas situaciones que
anteceden a la victoria. No corresponde depender de nadie en momentos así.
Esto aplica tanto en ventas como en cualquier otro
acto profesional. Todo proceso sensible debe colocarse bajo control directo.
Ésta es la mejor forma de evitar errores y dilaciones.
La prospección, calificación de “leads”, preparación,
presentación, argumentación, el cierre y la post venta, deben controlarse de
manera directa y cercana. En este sentido, “la doble tracción profesional” va
en dirección opuesta (al menos transitoriamente), a la delegación.
Primero pregunte, luego escuche y después tome todo el
control. Usted es el experto, el consultor, el director y el consejero de
confianza.
Demuestre al prospecto que tiene la misma solvencia
que un médico que está tratando el malestar o el dolor. Nadie recurre a un
médico anteponiendo su propio diagnóstico y medicación. Lo hace esperando la
ayuda y la solución. Usted es el médico, y en ése momento no existe ninguna
delegación justificable.
Tome todo el proceso bajo su control y venda.
4.- Establezca metas mucho más
ambiciosas.-
En consonancia con el punto 2, cuando se enfrente a
situaciones complejas que le impiden concretar la inminente victoria, modifique
e incremente sus metas originales.
Puede parecer contra intuitivo, pero es la forma
adecuada de consolidar la mentalidad que se necesita cuando las cosas están
difíciles. De esto se trata la “doble tracción”.
Esta lógica funciona a la inversa de la vieja
afirmación: “nunca te quejes de que algo está mal porque siempre puede estar
peor”. Cuando se presenta una situación compleja, no piense que solo precisa
superarla, más bien que necesita aprovecharla para llegar mucho más allá de lo
que esperaba.
De esta manera generará un impulso que trasciende la
dificultad y le permitirá alcanzar cotas superiores a ella.
Las naves espaciales surcan el espacio utilizando la
fuerza de gravedad de los cuerpos celestes que se hallan en su ruta. Solo
necesitan maniobrar apropiadamente para evitar la colisión y aprovechar ése
poder. Lo mismo sucede con la energía que traen aparejados los problemas o las
situaciones difíciles. O se produce una colisión o se alimenta la fuerza para
superarlas con soltura.
Solo un puñado de personas son capaces de identificar
y aprovechar las enormes oportunidades ocultas detrás de crisis o desafíos. Sea
usted uno de ellos, conecte su “doble tracción” y venda.
5.- Venda dedicándose a las
actividades más valiosas y rentables (MVP’s: the most valuable and
profitable).-
¿Cuáles son sus actividades, contactos, oportunidades,
horas del día, etc., más valiosas y rentables?
En pocas palabras: haga un esfuerzo intencional para
descubrir qué impulsa sus ventas y productividad más que cualquier otra cosa, y
concentre la mayor parte de su tiempo y esfuerzo en ello.
Suena tan simple, sin embargo, pocos saben cuándo,
cómo y dónde dirigir su atención. El poder de la
concentración no está al acceso de cualquiera, pero es un
requisito indispensable cuando se trata de activar la “doble tracción”.
6.- Tome acciones masivas.-
Las actividades ordinarias solo alcanzan resultados
ordinarios. Pase de hacer lo que todos los demás hacen y siéntase obsesionado
por tomar una gran cantidad de medidas en cada área crítica del proceso.
En lugar de hacer un número promedio de llamadas telefónicas y correos
electrónicos, piense en cómo ser más eficiente tomando acciones masivas.
Aplique la regla 10 X. Esto es lo
que genera coherencia con lo descrito en los puntos 2 y 4.
La Regla 10X es un desafío. Posiblemente ésta sea la
mejor forma de explicarla. Un desafío transformador en términos de orden y
productividad. Los objetivos ambiciosos condicionan planes y acciones. Todo se
multiplica por 10. Y en ése proceso se optimiza el rendimiento general.
Cuando se aplican las acciones
correctas, el volumen es adecuado y se suma persistencia, los objetivos nunca
son el problema.
Nuevos contratiempos son nuevas oportunidades. Muchos
nuevos contratiempos son “muchas” nuevas oportunidades. Éste es el resultado de
activar “acciones masivas” para alcanzar objetivos ambiciosos.
7.- Muévase siempre para adelante y
venda.-
Trate cada situación como una oportunidad para
avanzar, expandirse, mejorar y producir más resultados. Entienda que siempre
hay una razón para mejorar y seguir adelante.
Es probable que mientras mejor sea, más cantidad de
gente lo odie y trate de derribarlo. Espere las controversias y que interpongan
obstáculos en su camino, pero use todo eso como combustible para avivar su fuego.
Por otra parte, ¿qué pasa cuando las cosas van viento
en popa? Pues bien, utilice estas situaciones para crear impulso.
El punto es que cada etapa en la que se encuentre sea
una excusa natural para avanzar.
Posiblemente éste último sea el mejor fruto de dominar
la técnica de activar la “doble tracción profesional” cuando sea pertinente:
crear una mentalidad que lo oriente a avanzar siempre, más allá del contexto y
de las circunstancias.
Fuente: https://elstrategos.com/venda/
